Qu’est-ce qu’une bonne vidéo marketing ?
Une bonne vidéo marketing, c’est une vidéo qui s’adresse à un marché précis, c’est une vidéo qui vend, c’est une vidéo rentable, en fait c’est une planche à billets !
Alors comment faire en sorte que vos vidéos publicitaires se transforment en de véritables planches à billets ?
Les bonnes publicités, les bons emails de vente, les bons discours de commerciaux et les bonnes vidéos marketing ont toutes et tous le même point commun…
Une structure qui respecte 4 étapes essentielles.
Vous en avez sûrement déjà entendu parler, sa renommée n’a d’égale que son efficacité. Reconnue et approuvée par tous les professionnels de la vente et du marketing, j’ai nommé : La formule AIDA.
Et pourquoi elle fonctionne si bien ? Et bien parce que cette formule est calquée sur le traitement humain de l’information.
Alors, il existe plein de modèles différents, mais c’est clairement le modèle de Gary Halbert (expliqué dans The Boron Letters, une pépite), qui est le plus souvent utilisé.
AIDA c’est l’acronyme le plus simple que je connaisse pour se souvenir de la structure d’un bon message de vente.
Ce qui est bien c’est que c’est une formule passe partout, pour un simple mail, pour une annonce Google Ads, pour un post sur les réseaux, pour une page de vente, ou encore pour un scénario de vidéo marketing.
Ça marche.
Et AIDA ça veut simplement dire…
Attention (attirer l’attention)
Intérêt (susciter l’intérêt)
Désir (créer le désir)
Action (inciter à l’action)
Attirer l’attention
“On n’a jamais une deuxième chance pour faire une bonne première impression“.
Vous connaissez le dicton…
Et même si la suite de votre message est exceptionnelle, si vous ne captez pas l’attention, tout le reste de votre travail n’aura servi à rien. Zéro. Cacahuète.
Alors gardez bien la première phrase en tête.
Personnellement j’aime bien commencer en posant une bonne question, une question précise, une question qui va créer une émotion, une question importante pour les gens, une question qui me fera gagner quelques secondes d’attention supplémentaire.
Mais il y a beaucoup de façons d’attirer l’attention, comme l’absurde ou le mystère (en jouant sur la peur de rater un truc important).
Vous pouvez aussi utiliser une figure d’autorité, comme un acteur célèbre, un expert reconnu, un politicard, etc., pour gagner plus facilement l’attention de votre audience et apporter rapidement du crédit à votre message (euh… en fait, oubliez les politiques).
Si jamais vous avez un peu de temps pour apprendre à rédiger des accroches en béton armé ? Votre guide de survie pour attirer l’attention en vidéo et fabriquer d’excellentes accroches
On verra un peu plus bas dans l’article, quelques exemples concrets pour illustrer tout ça.
Voyons maintenant comment susciter l’intérêt !
Susciter l’intérêt
Pour susciter l’intérêt, j’aime bien donner une information qui va intéresser les gens, ceux qui ont été sensibles à l’accroche, grâce à une statistique ou un chiffre.
C’est précis, ça crédibilise. Vous voyez l’idée ?
Ce genre d’info sert à accentuer l’émotion, montrer que vous connaissez parfaitement les problématiques du marché et ce qui compte aux yeux de vos clients
Bref, c’est le moment d’intéresser vos futurs clients et pour intéresser une personne, rien de mieux que de parler DE cette personne, évitez de trop parler de vous ou de vos années d’expériences (osef), parlez d’opportunité, de faits précis ou d’un problème gênant.
Et parlez-en avec des chiffres.
Vous pouvez utiliser l’histoire de votre entreprise ou de la naissance de votre produit pour créer de l’intérêt, à condition que votre public puisse s’identifier à vous, voir que vous avez déjà eu le même problème que ces gens et que vous l’avez résolu.
Ne cherchez pas à vendre trop vite, on cherche simplement à INTÉRESSER.
Dites-vous bien qu’à ce moment-là, un client potentiel n’est pas encore convaincu, c’est normal et c’est pas l’objectif de cette étape donc calmez votre envie de vous vendre, sinon vous feriez la même erreur que 90% des gens qui démarchent en MP sur LinkedIn.
Créer le désir
Après avoir donné des éléments qui concernent et qui intéressent votre public, donnez maintenant des éléments de visualisation pour l’aider à se projeter, pour l’aider à conscientiser tous les bénéfices de de votre produit ou service.
Aidez les gens à se trouver dans l’état émotionnel de quelqu’un qui à déjà acheté votre produit. Vous voyez le truc ?
Pour créer le désir, j’utilise une petite règle toute simple, un genre de garde fou qui évite de tomber dans l’égocentrisme.
La règle, c’est de toujours mettre un bénéfice client, en face d’une caractéristique produit. Pensez à ce que gagnent vos clients. Facile non ?
Imaginons : Vous vendez des sacs de rando et comme vous êtes fier de la matière des bretelles rembourrées, vous voulez en faire un argument de vente. Normal.
Mais allez au-delà du “pour plus de confort“ que tout le monde utilise, parlez de “journées entières à randonner sans encombre et sans douleur dans les épaules, même en étant surchargé“, plongez votre public dans des situations réelles.
Pour faciliter ce travail, servez-vous de la Pyramide de Maslow et des 7 péchés capitaux.
Sur quel échelon de la pyramide se trouve votre marché cible vis-à-vis de votre produit ? Le besoin de sécurité ? D’appartenance ? D’estime ? Il faut savoir ça.
Et quels sont les péchés capitaux les plus pertinents sur lesquels appuyer ? Jouez sur l’avarice quand vous voulez mettre en avant le prix, focalisez sur la gourmandise quand ça concerne les plaisirs des sens, pensez paresse pour un produit qui facilite la vie ou encore à l’orgueil quand votre produit est symbole de gloire (ou permet d’atteindre un objectif), etc.
Voilà, là en principe, vous avez de quoi créer le désir. Vous avez maintenant quelques éléments pour mettre l’eau à la bouche à votre public dans vos futurs emails, posts sur les réseaux, articles de blog, pages de vente et scénarios pour vos publicités vidéos.
Inciter à l’action
C’est la dernière étape, à ne surtout pas négliger et à ne pas sous-estimer !
Dans son livre Influence et Manipulation, Robert Cialdini nous parle des 6 principes d’influence, et le dernier de ces principes est la rareté.
Il donne un exemple assez parlant d’un vendeur de machine à laver qui à réussi à faire passer un client potentiel par les 3 premières étapes de la formule AIDA.
De mémoire, cette personne à été attirée par l’offre en tête de gondole…
…puis elle trouve de l’intérêt pour cette machine qui semble correspondre parfaitement à ses besoins…
…et le vendeur qui fait monter la sauce avec des arguments qui invitent à la paresse comme “la machine s’occupe vraiment de tout“ ou “vous n’avez qu’à lancer la machine et récupérer votre linge sec.“ car il y avait en plus, une fonction sèche-linge.
Et là, bim ! Le désir apparaît.
Mais si vous pensez que ça va suffir, vous vous mettez le doigts dans l’œil (ne Googlisez pas cette expression, “l’œil“ c’est pas un œil en fait ?).
Retenez qu’à ce moment-là, la personne EST convaincue, mais problème…
…cette personne veut sûrement savoir ce qu’en pense son ou sa conjoint(e), ou le fameux pote plombier, dont l’avis devient essentiel pour acheter une machine à laver, ou alors il se demandera peut-être si ça va rentrer dans sa bagnole.
Bref. Si vous ne faites rien, une pluie d’objections va s’abattre dans sa tête.
Pour parer ça, utilisez la rareté, créez l’urgence, une limite de temps, de stock, d’édition, posez vos barrières, votre cadre, votre périmètre de réflexion, appelez ça comme vous voulez.
Faites bien comprendre à cette personne que si elle n’achète pas MAINTENANT, quelqu’un d’autre le fera et que cette opportunité disparaîtra.
À tout jamais !
Et pour que la pilule passe sans encombre, faites des Home Run avec chaque objection.
Inversez les risques, utilisez des garanties :
C’est un peu cher ? Proposez un paiement en plusieurs fois sans frais.
Pour plus ou moins toutes les autres objections : utilisez le “satisfait ou remboursé“, ou le “30 jours d’essai gratuit“. ou encore le “essayez d’abord et payez ensuite“ dès que vous le pouvez, ça rassure, ça démontre une certaine bonne foie.
Et surtout ça fait tomber la dernière barrière, celle qui séparait cette personne de l’achat.
Alors utilisez les garanties, couplées à une offre urgente, elles incitent vraiment bien à mettre la main au portefeuille.
J’espère que c’est clair !
Pour en être sûr, on va maintenant illustrer tout ça avec des exemples !
3 exemples de la formule AIDA dans des vidéos marketing
Burger King – King Deal
Pour bien démarrer, commençons avec un mastodonte qui me fait mentir.
Dans l’exemple qui va suivre, on ne retrouve pas un appel à l’action explicite, mais j’y reviendrai plus tard.
Voyons comment avec seulement une musique d’ascenseur, du texte et quelques images, on peut obtenir du très lourd (rien d’étonnant quand on sait que c’est produit par Buzzman).
Attention
La musique d’ascenseur avec ce texte sur fond uni ne nous laisse pas d’autre choix que de lire ce qui est écrit, c’est très fort.
En posant cette question, on gagne le temps de la réflexion (oui ou non, peu importe), 3 secondes qui suffisent à nous donner envie d’aller plus loin.
Intérêt
Après un rapide coup d’œil sur le menu en question, on a de nouveau du texte sur un fond uni, qui encore une fois nous tient en haleine, donc on va accorder plus facilement quelques secondes d’attention supplémentaires.
Une utilisation parfaite du FOMO.
Désir
Tout ça pour nous faire comprendre qu’il y à une nouvelle recette au bacon et que le prix augmente de seulement 0,05€ (une offre alléchante du point de vue du consommateur).
Action
Comme je le disais plus haut, l’appel à l’action n’est pas hyper explicite, mais avec le fameux “Hmmm Burger King“ et leurs 3 pictos sur leurs modes de livraisons, ils nous invitent subtilement à passer commande.
L’olivier Assurance – 240€ d’économies
Alors personnellement là, je ne suis pas fan de l’ambiance (ça n’engage que moi hein), mais je reconnais qu’ils suivent bien la formule AIDA.
Attention
Ce que j’aime pas trop là dedans, c’est le côté “vieille pub“ (mais encore une fois ça n’engage que moi). Le logo tamponné en gros plan d’entré de jeu, pour moi ça c’est L’EXEMPLE D’UN TRUC À ÉVITER DE FAIRE.
Mais comme c’est couplé à un excès d’orange, la couleur principale de la charte (on à pas le contexte en interne hein), je suppose que c’est fait exprès pour amener le côté surjoué, voire absurde, qui va suivre. Donc c’est bien joué.
Intérêt
Bah tiens, le mec s’appelle Olivier justement ! Visiblement il a économisé une somme intéressante et on le voit juste après, rassuré de savoir que dans 96% des cas, les clients de chez L’olivier sont satisfaits de la prise en charge. Un bon point, vous êtes d’accord ?
Rappelez-vous, quand je vous parlais de donner des faits précis pour susciter l’intérêt, là on à un chiffre et un pourcentage et à la suite en plus !
Malgré le côté absurde, on voit bien dans cet exemple que cette petite combine assure presque à tous les coups, de susciter l’intérêt.
Désir
On retrouve Olivier, heureux de passer dans la pub, même après son sinistre (l’état émotionnel que vous aurez en allant chez eux, oui oui).
Et en partant du principe qu’ils tirent la corde du besoin de sécurité de la Pyramide de Maslow, ça doit effectivement créer un certain désir chez ceux qui cherchent une assurance voiture.
Action
On a le logo, le site, une voix-off et du texte pour l’appel à l’action. Sans offre limitée. C’est simple. “Classic sh*t“ comme dirait un pote.
Zalando – Seconde main
Voyons comment Zalando maîtrise l’art de jeter des crottes de nez au visage de ses concurrents.
Attention
Le titre et la petite ligne en dessous “tiré d’une histoire vraie“ créent de la curiosité et ça fait penser à une mini-série, une histoire. Ça attire l’attention avec une intrigue mystérieuse.
Et on veut la suite.
Intérêt
Quelques plans pour vite comprendre le contexte et s’identifier à la personne. Là en principe ça marche, parce qu’ils obtiennent le fameux “Aha ! Mais c’est trop ça !“ dans la tête des spectateurs.
Et au passage, ils glissent un joli tacle à Vinted.
Désir
Vous vous souvenez quand je vous parlais des 7 péchés capitaux pour créer le désir ? Là, on a une aude à la paresse et à l’orgueil. Et ils en remettent une couche avec le plan d’après “Vous n’avez plus besoin de négocier“. Bim !
Action
Zalando SECONDE MAIN – En toute simplicité. Le message est clair : “On veut vous montrer notre nouvelle branche de seconde main et on promet une simplification du modèle actuel.“
Comme chez BK, l’appel à l’action est assez subjectif. Bah ouais… à ce stade de la notoriété, ça fonctionne.
J’adore.
Et maintenant que vous avez une bonne structure pour réaliser vos vidéos publicitaires, il est temps de vous pencher sur la façon dont vous allez pouvoir diffuser votre vidéo, tout en évitant les erreurs qui coûtent cher.
Dans l’article suivant, on aborde une méthode simple et efficace, elle a fait ses preuves et reste valable, même après plus d’un siècle ! ? Quelle est la meilleure stratégie vidéo marketing
